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IBM und der Public Sector Der Mehrwert für den Kunden soll erhöht werden

| Redakteur: Gerald Viola

Anfang 2007 hat IBM den Geschäftsbereich für die Öffentliche Verwaltung grundlegend umstrukturiert (eGovernment Computing berichtete). Im Januar dieses Jahres folgte der Feinschliff für das gesamte Unternehmen: die Client Value Initiative (CVI).

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Christian Schultze-Wolters und Markus Tofote
Christian Schultze-Wolters und Markus Tofote
( Archiv: Vogel Business Media )

Eine positive Zwischenbilanz zogen nach neun Monaten Christian Schultze-Wolters und Markus Tofote beim Gespräch in der eGovernment-Computing-Redaktion: „Der Kunde bekommt mehr Unterstützung und einen besseren Support.“

Doch worum geht es überhaupt bei der Client Value Initiative? Schultze-Wolters: „CVI will erreichen, dass sich die IBM stärker auf Kunden, Markt und Branchen ausrichtet. Bisher gab es fünf Sektoren, einer davon waren die Öffentlichen Auftraggeber. Jetzt wurden 13 Subbranchen definiert. Und diese 13 Geschäftsbereiche sollen die Kunden klarer adressieren. Das hilft uns, das notwendige Branchenwissen aufzubauen und das Kaufverhalten der Kunden besser zu reflektieren. Wir wollen den Markt kundengerechter bedienen und damit unseren Mehrwert für unsere Kunden erheblich erhöhen.“

Drei Käufergruppen haben die IBM-Verantwortlichen, die CVI in drei Pilotregionen (Deutschland, Lateinamerika, Kanada) eingeführt haben, ausgemacht:

  • Der Kunde sucht einen Lösungspartner, den Trusted Supplier. Schultze-Wolters: „Das kann ich nur sein, wenn ich seine Branche verstehe.“
  • Die zweite Gruppe schaut verstärkt auf den Preis ( „value for money“ ): „In dieser Käufergruppe müssen wir uns dementsprechend anders aufstellen – unabhängig vom Mehrwert.“
  • Die dritte Käufergruppe sucht eine strategische, langjährige Partnerschaft: „Das erfordert Vertrauen, Nachhaltigkeit und ein umfassendes Verständnis des Kunden und seines Marktes.“

Diese drei Gruppen hat die IBM auch im Öffentlichen Dienst ausgemacht. Je umfangreicher ein Projekt werde, wenn es sich beispielsweise in Richtung Public Private Partnership oder Outsourcing entwickle – „je anspruchsvoller und größer“ – so Schultze-Wolters, „desto mehr ist der Trusted Advisor gefragt“.

Drei Teams für Public

Was hat sich durch die CVI im Bereich Öffentlicher Sektor bei IBM verändert? Schultze-Wolters: „Public ist Public geblieben.“ Allerdings wurden innerhalb der Organisation durch die Initiative Unterteilungen ausgelöst, damit sich die Verantwortlichen stärker auf die jeweiligen Kundengruppen konzentrieren können. „Wir haben jetzt drei Teams im Bereich Public“, erklärt Schultze-Wolters: „Andreas Kiessling betreut Länder, Kommunen, Schulen und Universitäten. Ich bin weiterhin für Bundesbehörden, Sozialversicherungen und die Bundesagentur für Arbeit zuständig. Neu ist in meinem Bereich die Verteidigung. Ewald Glass, der bisher für den Bereich Verteidigung verantwortlich war, fokussiert sich auf Themen wie Gesundheit (vom Bundesgesundheitsministerium über die gematik bis zu den Ärzten), die komplette Justiz und die deutschen Hochleistungsrechenzentren, wie Jülich und den Deutschen Wetterdienst. Darüberhinaus ist er auch für die drei Länder Hessen, Bayern und Niedersachsen zuständig.“

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