Studie von IDC und IT-BUSINESS

Der IT-Channel in Deutschland – Distributionskanäle und Player

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC in Frankfurt
Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC in Frankfurt (Bild: IDC)

IDC und IT-BUSINESS befragten ITK-Reseller dazu, bei welchen Distributoren sie ordern und wie sie deren Leistung bewerten. Auch Themen wie Cloud Computing oder die Wirtschaftslage standen im Fokus der Untersuchung. Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC, erläutert, welche Erkenntnisse die umfangreiche Studie außerdem zu Tage förderte.

ITB: In der Untersuchung wurde nach der wirtschaftlichen Situation des Channels gefragt. Wie stellt diese sich aktuell dar und welche Aussagen lassen sich aus den Studienergebnissen über Trends ableiten?

Zacher: Unsere Befragung zeigt eine überwiegend neutrale und positive Bewertung der wirtschaftlichen Situation durch den Channel. So erwarten 45 Prozent derzeit keine Änderung ihrer geschäftlichen Rahmenbedingungen im laufenden Kalenderjahr. Immerhin 50 Prozent glauben an eine Verbesserung ihres Geschäfts und nur fünf Prozent geben einen negativen Ausblick. Das bedeutet grundsätzlich: Der Channel steht auf einem stabilen Fundament. Er muss aber die Veränderungen der aktuellen Informationstechnologie kennen und berücksichtigen. Wir bei IDC sprechen seit geraumer Zeit von der dritten Plattform der IT mit ihren vier Eckpunkten Cloud Computing, Mobility, Social Business und Big Data Analytics. Auch wenn diese Schlagworte vielerorts als Buzzwörter abgetan werden. Die Auswirkungen der dahinter stehenden Technologien, Lösungen, Vertriebs,- Bereitstellungs- und Beschaffungsmodelle werden immens sein und sind es teilweise schon. Das wird auch auf den Channel erheblichen Einfluss haben.

ITB: Wie stehen die Befragten zum Trendthema Cloud Computing? Und inwiefern kann die Studie hier den Marktteilnehmern eine Orientierungshilfe für ihr Handeln geben?

Zacher: Der Channel hat das Thema Cloud Computing in den vergangenen Jahren eher als Nebenkriegsschauplatz abgetan. Er ist sich aber in den vergangenen zwei Jahren immer stärker bewusst geworden, dass die Cloud (Cloud Services und Technologie zum Betreiben und Nutzen von Public, Private und hybriden Clouds) wesentlichen Einfluss auf die Business-Modelle des Channels hat. Heute wird Cloud Computing auch im Channel richtig eingeschätzt. Allerdings besteht nach wie vor ein hohes Maß an Unsicherheit aufgrund fehlender Erfahrungen und Geschäftsmodelle. IT-Dienstleister, VARs und der Facheinzelhandel stehen zudem vor unterschiedlichen Heraus- und Anforderungen. Cloud Computing bei IT-Anbietern, den Distributoren und bei Resellern hat verschiedenste Facetten als Produkt oder als Vertriebsmodell. Die Angebote entwickeln sich rasch. Für jedes einzelne Unternehmen des Channels wird es höchste Zeit, sich zu positionieren. Unsere Studie gibt einen Überblick über grundlegende Auffassungen zu Cloud Computing und zeigt einige Beispiele für die Nutzung. Diese Informationen können durchaus als Denkanstöße und zur Orientierung genutzt werden.

ITB: Was sind die wichtigsten Mehrwerte, welche die Bezieher der Studie aus dieser für sich ableiten können?

Zacher: Die Studie kann in folgender Hinsicht von Nutzen sein: Sie vermittelt zunächst ein Stimmungsbild des Marktes hinsichtlich der Geschäftsbeziehungen zwischen Distributoren und deren Kunden. Dieses Stimmungsbild aggregiert mehr als 1.400 Meinungen und Einschätzungen von Resellern unterschiedlicher Couleur. Neben diesem Stimmungsbild und den bereits erwähnten Aussagen zur wirtschaftlichen Entwicklung, zu aktuellen Herausforderungen, zur Verteilung der Einkaufsvolumina und zur Zusammenarbeit mit den Distributoren allgemein zeigt die Studie, welche Unternehmen aus Sicht der Reseller die wichtigsten Distributoren sind. Auch eine Einschätzung von deren Leistungsfähigkeit wird geliefert. Zudem wurden die Befragungsteilnehmer gebeten, die Leistungsfähigkeit von IT-Anbietern zu bewerten. Darüber hinaus liefert die Studie Marktzahlen zum deutschen IT-Markt und zum Resellermarkt. In dieser Geschlossenheit und Vielfalt ist unserer Meinung nach kein weiteres Researchprodukt im deutschen Markt zu finden.

ITB: Welche Erkenntnisse können Distributoren aus der Studie hinsichtlich der Ansprüche der ITK-Reseller an sie erlangen?

Ergänzendes zum Thema
 
Mehr über die Studie und Bezugsquelle

Zacher: Wir zeigen Marktanteile und Positionierung der drei Distributorenkategorien Broadliner, VADs und Spezialdistributoren auf. Die Aussagen der ITK-Reseller ermöglichen Distributoren wertvolle Einblicke über den Stellenwert von Distribution in seiner Gesamtheit und die konkrete Bewertung einzelner Distributoren. Von besonderem Interesse dürfte die Zuordnung der einzelnen Unternehmen zu den unterschiedlichen Distributorenkategorien sein. Sie ermöglicht einen Abgleich von Innen- und Außensicht. Hier erleben Distributoren immer wieder Überraschungen, wenn sie erfahren, wie sie am Markt gesehen werden. Zumal sich beide Seiten weiterentwickeln; sowohl die einzelnen Distributoren als auch der Markt insgesamt. Hier gilt es immer, mit einer realistischen Einschätzung auf der Höhe der Zeit zu sein. In unserer Studie stellen wir die Einschätzungen der Reseller zu den Distributoren sowohl nach den Auswahlkriterien „Sortimentstiefe“ und „Projektunterstützung“ als auch nach verschiedenen Produktkategorien dar. Diese Bewertungen liefern jedem Distributor und Reseller aufschlussreiche Einblicke.

Was für Reseller und Hersteller interessant ist und mehr über weitere Inhalte erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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