Patni-CFO Surjeet Singh kündigte Übernahmen in Europa an Der indische Outsourcer Patni will Deutschland erobern

Autor / Redakteur: Joachim Benner, Research Analyst, IDC / Katrin Hofmann

Der indische IT-Outsourcing-Anbieter Patni konnte die Wirtschaftskrise trotz Umsatzeinbruch bisher gut meistern. Ein umfassender Sparkurs und Effizienzsteigerungen verhalfen dem Unternehmen im zweiten Geschäftsjahresquartal 2009 sogar zu einem kräftigen Gewinnanstieg gegenüber dem Vorjahr. Gleichwohl sucht Patni nach neuen Wachstumsmärkten.

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Joachim Benner, Research Analyst bei IDC in Frankfurt
Joachim Benner, Research Analyst bei IDC in Frankfurt
( Archiv: Vogel Business Media )

Rund drei Viertel seines Umsatzes tätigt das Unternehmen Patni in den USA und dieser Markt ist inzwischen gesättigt. Viel Neugeschäft ist hier nicht mehr zu holen. Will das Unternehmen langfristig ähnlich dynamisch wachsen wie in den vergangenen Jahren, muss es sich also nach neuen Absatzmärkten umsehen. Japan wurde bereits als solcher ausgemacht. Patni war hier zuletzt recht erfolgreich und konnte eine Reihe neuer Deals abschließen. Der Erfolg in Japan ist unter anderem darauf zurückzuführen, dass man sich stark auf die kulturellen Gegebenheiten des Landes einstellte.

Ähnliches versucht Patni nun in Deutschland. Erklärtes Ziel ist es, das Geschäft in Kontinentaleuropa, und damit insbesondere in Deutschland, in den kommenden Jahren stärker auszubauen. Zwar ist der Outsourcer schon seit knapp zehn Jahren in Deutschland tätig, doch wurde Patni bisher bei den deutschen Anwendern kaum wahrgenommen. Zudem war das hiesige Geschäft meist ein „Nebenprodukt“ internationaler Verträge. Patni hat sich daher für einen Neustart in Deutschland entschieden. Auch hierzulande setzt der Outsourcing Provider nun auf lokale Teams. Mit deutschem Management und deutschen Ansprechpartnern soll das Feld stärker aufgerollt werden und dem Unternehmen ein „deutsches Gesicht“ gegeben werden. Investiert wurde dabei insbesondere in lokale Sales-Teams.

Die Strategie könnte durchaus aufgehen, denn der Zeitpunkt für die Erschließung des deutschen Marktes ist günstig. Deutschland ist bei der Akzeptanz von Outsourcing zwar noch nicht so weit wie die USA oder UK. Gerade in der gegenwärtigen wirtschaftlichen Krise steigt aber die Nachfrage nach Outsourcing deutlich, da viele Unternehmen gezwungen sind, massiv Kosten einzusparen.

Gleichwohl dürfte dies für Patni kein einfacher Weg werden. Denn erstens verfügt Patni nicht über ausreichende Ressourcen in Deutschland. Lokale Teams aufzubauen und zu stärken ist richtig, denn deutsche Kunden legen Wert auf einen Ansprechpartner vor Ort. Zudem kann Patni seinen Kunden dadurch besser vermitteln, dass sie den deutschen Markt kennen und verstehen. Dennoch reichen die lokalen Ressourcen von Patni nicht aus, um den Markt umfassen zu erschließen. Durch organisches Wachstum wird dies kaum realisierbar sein.

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Gut gefüllte Kriegskassen

Die Ankündigung von Patni-CFO Surjeet Singh Mitte des Jahres, in Europa durch Übernahmen wachsen zu wollen, sollte die hiesigen Player aufhorchen lassen. Die Kriegskassen von Patni sind gut gefüllt und eine Übernahme eines in Deutschland starken Anbieters würde die Inder ein wesentliches Stück weiter bringen. Auf der Wunschliste steht ein Dienstleister mit rund 300 bis 500 Consultants, der stark im SAP-Umfeld ist. Patni würde damit auf einen Schlag zu einem der personalstärksten Offshorer in Deutschland werden. Ob und wie es gelingt, einen europäischen Anbieter in das indische Unternehmen zu integrieren, wird entscheidend dafür sein, ob die Strategie aufgeht.

Zweitens hat Patni einen starken Fokus auf international agierende Großunternehmen. In dieser Zielgruppe ist zwar noch Geschäft zu machen, untätig, was das Thema Outsourcing betrifft, war man hier aber in den vergangenen Jahren nicht. Exponentielles Wachstum ist bei diesem Kundenkreis also nicht zu erwarten. Zudem bewegt sich Patni hier im Revier von Anbietern, wie etwa IBM, Accenture oder CSC, die ebenfalls über Offshore-Kapazitäten verfügen, im deutschen Markt aber wesentlich bekannter sind. Diesen Anbietern den Markt streitig zu machen, wird kein einfaches Unterfangen.

Drittens ist Patni nicht der einzige indische Offshorer, der den deutschen Markt für sich erschließen will. HCL etwa plant ähnliche Schritte und baut ebenfalls seine Teams in Deutschland aus. Das Angebot der indischen IT-Services-Anbieter ist recht ähnlich – auch wenn sie meist das Gegenteil behaupten – und vor allem für die Kunden schwer zu unterscheiden. Patni ist allerdings in Deutschland kaum bekannt und gehört nicht zur ersten Riege der indischen Offshore-Anbieter. Anbieter wie Tata oder Infosys haben hier einen Wettbewerbsvorsprung. Patni muss daher seine Bekanntheit in Deutschland steigern und den deutschen Kunden vermitteln, wo seine Stärken liegen und wie es sich von anderen Offshorern unterscheidet.

Fazit

Patni hat durchaus den richtigen Weg eingeschlagen, um in Deutschland erfolgreicher zu werden. Allerdings liegen noch einige Stolpersteine auf diesem Weg, die beseitigt werden müssen. Freuen dürfen sich in jedem Fall die Kunden, denn die Anbieterlandschaft wird vielfältiger und ein breiteres Angebot wird sich letztlich auch auf die Preise niederschlagen.

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