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Win-Win Client Value Initiative: Gemeinsam die Ziele erreichen

| Autor / Redakteur: vio / Gerald Viola

Wer nicht nur Computer, sondern Lösungen anbieten und verkaufen will, der muss wissen, wie seine Kunden „ticken“, wie ihr Geschäft funktioniert, welche Bedürfnisse gestillt werden müssen. Deshalb hat IBM 2008 die Client Value Initiative (CVI) gestartet und kann damit durchaus Erfolge vorweisen. Ein Kunde ist Falk-Oliver Bischoff, Leiter der Abteilung Informationstechnik bei der Deutschen Rentenversicherung Baden-Württemberg.

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Falk-Oliver Bischof, Leiter der Abteilung Informationstechnik bei der Deutschen Rentenversicherung Baden-Württemberg; Christian Schultze-Wolters, bei IBM für den Vertriebsbereich Bundesbehörden und Solzialversicherungen zuständig
Falk-Oliver Bischof, Leiter der Abteilung Informationstechnik bei der Deutschen Rentenversicherung Baden-Württemberg; Christian Schultze-Wolters, bei IBM für den Vertriebsbereich Bundesbehörden und Solzialversicherungen zuständig
( Foto:vio )

Christian Schultze-Wolters, bei der IBM Deutschland für den Vertriebsbereich Bundesbehörden und Sozialversicherungen verantwortlich, kann an diesem Beispiel die Vorteile der Initiative des Unternehmens am besten erklären: „ Die LVA wird seit sieben Jahren von ein- und demselben IBM-Mitarbeiter betreut. Der Kollege kennt den Kunden, hat Marktwissen und Branchen-Know-how über Jahre hinweg aufgebaut. Für ihn gilt: ‚Ich verstehe meinen Kunden, ich weiß, was ihn beschäftigt, ich kenne seine Visionen, ich kann mich auf ihn einstellen.“

„Wir können nur hilfreich sein, wenn wir verstehen“

Ein wahrer Glücksfall also für die IBM, die nun dieses Prinzip auch in anderen Branchen etabliert und noch mehr Wissens- und Know-how-Transfer ermöglichen will. Die kontinuierliche Betreuung des Kunden durch einen Mitarbeiter hat weitere Vorteile – für beide Seiten:

„Wir haben den Kunden in seiner Entwicklung von Anfang an begleitet, deshalb verstehen wir seine Interessen und Bedürfnisse, können bei der Konsolidierung beraten und konnten bei einem Projekt, das wahrlich einen Culture Change für den Kunden bedeutete, hilfreich zur Seite stehen. Das geht nur, wenn ich den jeweiligen Kunden verstehe,“ so Schultze-Wolters.

Was war passiert? Vereinfacht gesehen, war das Projekt banal: Die LVA Baden und die LVA Württemberg sollten fusioniert werden. Banal? – Nicht so ganz. Da prallten Welten aufeinander. Nicht nur Badener und Württemberger, sondern auch IT-Welten: Siemens und IBM.

Zwei Rechenzentren – das waren auch zwei Welten

Für den baden-württembergischen Landtag war das noch recht einfach gewesen: Aus Zwei mach Eins – 2.549 Mitarbeiter der LVA Baden in Karlsruhe und 3.088 Mitarbeiter der LVA Württemberg in Stuttgart bilden die neue LVA Baden-Württemberg. Und die Unternehmensleitung beschloss darüber hinaus: die beiden existierenden Rechenzentren sollten in einem neuen Dienstleistungszentrum in Würzburg zusammengeführt werden. Kostengründe und politische Vorgaben bestimmten also die Ausgangslage.

Und die technische Realität war eigentlich unvereinbar. IT-Leiter Falk-Oliver Bischoff: „Die Stuttgarter IT-Abteilung stand eindeutig auf IBM Technik, während die Karlsruher ihre Architektur auf Siemens BS/2000 aufgebaut hatten.“ Der Zeitplan war sehr eng: Das neue IBM-System in Würzburg sollte innerhalb eines Jahres alle Kernanwendungen übernehmen, mit denen die Renten- und Rehabilitationsanträge von über 3,5 Millionen Kunden berechnet werden.

„Das war für uns ein wichtiger Prozess, denn nicht nur die Kosten sollten heruntergefahren werden“, erinnert sich Bischoff. Denn an der Konsolidierung waren 180 IT-Mitarbeiter beteiligt, die von Anfang an wussten, dass ab 2007 nur noch unter 130 Mitarbeiter für dann nur 4.500 Arbeitsplätze zuständig sein würden.

Neben den gesamten Kernanwendungen musste auch die Infrastruktur neu „gestrickt“ werden: Netzwerke, Intranet, Internet – und letztlich sollte auch noch alles in die gesamte Rentenverwaltung eingepasst werden. Und das alles aus eigener Kraft?

Lesen Sie auf der nächsten Seite, warum Christian Schultze-Wolters nicht erschüttert ist, wenn der Kunde auf Kosten der IBM spart

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